诚信营销，成功营销
2004-04-04
corpease
随着人民生活水平的提高，高脂肪、高蛋白质、高热量的食物在餐桌上占据的位置越来越多，心脑血管疾病的发病率也逐年上升。高血脂、高血压、血液的高凝状态是诱发心脑血管疾病的危险因素，于是各种各样号称可以降血压、降血脂、"稀释血液"的保健产品如同雨后春笋般出现在药店、超市的货架上，例如各种牌子的"深海鱼油"产品。所谓的"深海鱼"主要指海洋中的沙丁鱼、鲑鱼、鳕鱼等多脂鱼，这类鱼通常生活在水温较低的水域，脂肪含量高，尤其是一般食品中缺少的DHA、EPA含量高。DHA、EPA是参与大脑生理活动的重要物质，近来研究表明还可以降低血液的粘稠度，预防或减轻心脑血管疾病。人体主要通过摄入含有Ω-3型油酸的绿叶蔬菜、坚果和海洋鱼类等食物合成这两种物质。由于国人的饮食习惯、烹调方法等原因，Ω-3型油酸摄入量偏低，适当的补充一点DHA、EPA有益无害。
某日，生产"深海鱼油"等保健食品的"安X"公司的推销员向笔者的祖父宣传他们的产品。得知我的祖父曾患脑血栓，便建议老人家补充"深海鱼油"，他讲的理由很有"说服力"：我这个产品以挪威、冰岛等海域生产的深海鱼类为原料制成。那里海水的温度极低，深海鱼类能在这样滴水成冰的环境里生息繁衍，就是因为血液中抗凝成分高。鱼血在零下二、三十度的低温都不凝结呀，你说它的抗凝能力强不强……祖父表示信服。
这位推销员可谓深得民间医学"以形补形"理论的真味，一番话"深入浅出"、"形象生动"，而且"推理严紧"，让缺乏医药常识的中老年心服口服，顺利地打开产品销路……表面看来，销售手法很成功，其实却暴露了严重的问题，最终会影响"安X"公司产品的公信力。为什么这么说呢？
首先，推销员的产品宣传内容错漏百出：1）即使是南极周围的海域，冰层下的海水温度也远比冰层上的陆地气温高得多--海水没结冰就是证明；2）鱼类属于冷血动物，对低温的耐受能力比人类等温血动物强得多；3）最重要的一点，寒带鱼类血液、细胞液中含有甘油、多糖类物质，凝点很低，鱼体即使冻僵了，血管、组织中的液体不会随之冻结而破坏鱼类的生理结构，"解冻"后又是一条活蹦乱跳的鱼。而人类这样的温血动物由于缺乏这种的生理机制，体温低于一定限度即会造成不可逆转的损害。
可见，寒带鱼类适应低温环境自有其独特的生理特点，和鱼油富含DHA、EPA帮助人体预防血液高凝状态是两码事。
有人可能会说，这有什么关系，反正让顾客知道"深海鱼油"的功效、肯掏钱买就成。也许短期内确实行得通，但时间稍长，错漏百出的宣传内容会直接导致顾客对"安X"公司产品的功效失去信心。今天的顾客可不是那么好蒙的，他们有各种信息渠道：报纸、杂志、家人、朋友……一旦了解推销员原来是胡说八道，他们还怎么会相信这个推销员推销的产品确有其效？！还怎么会相信"安X"公司其它产品确有其效？！?由于现阶段一般市民大众缺乏必要的科学常识，要使他们能够理解接受科技产品，确实需要销售人员运用"老百姓"的语言去宣传产品的作用原理。很多高科技产品的营销，往往走入误区，拼命堆砌一大堆的专业名词，让普罗大众望而生畏。"安X"公司走"平民路线"是明智的，但必须先让销售人员对产品有正确、科学的认识，保证他们对顾客宣传的内容无懈可击，令人信服，这才是经商正道。否则，只能重蹈当年广告做得天花乱坠的"核酸"产品的覆辙。诚信是成功的基础，诚信就体现在产品的宣传手法之中。
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