企业邮箱市场竞争中的法宝
2003-09-14 Corpease
按照客户对品牌，邮箱功能，价格敏感度我们可以将企业邮箱市场划分为高中低端3个细分市场。
| 细分市场 |
特征 |
平均每企业收入 |
竞争厂家 |
市场占有率估算 |
| 高端 |
提供如反病毒，反垃圾，邮件加密，随身邮，个性化等增值功能；有专业的技术支持队伍；使用大规模邮件系统提供服务 |
1500元/年 |
几大门户站点 |
38% |
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中端 |
仅提供核心的SMTP,POP, Webmail服务；邮箱服务的技术支持水平一般；使用中等规模的邮件系统提供服务 |
300-700元/年 |
3大域名服务商
地方电信
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51% |
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低端 |
仅提供核心的SMTP,POP, Webmail服务，使用免费的邮件系统提供价格非常低，没有足够技术支持 |
100-300元/年 |
众多提供网络服务的小公司 |
11% |
每一个公司制定自己的战略的的时候，都应该按照SWOT的分析方法，根据自己竞争强势/弱势，面临的机会/威胁来做出决策，但是按照企业邮箱市场的特点，控制成本迅速扩大用户规模，提供高品质差异化的服务将是竞争中最重要的2个因素。
A.价格杠杆
价格杠杆是人所共知的，但实际的操作中要通过低价扩大规模往往不是想象中那么容易。
在软、硬件方面扩大邮件系统的规模，确实可以获得较低的每用户的成本摊分，但是这里有两个重要的问题就是：
（1） 这个市场的价格弹性是否很大？
在高端邮箱市场，企业对价格不是太敏感，扩大规模更依赖于市场的投入，而规模扩大的效果可能抵消不了市场的投入，所以高端市场的价格杠杆，主要应该针对代理商；在中低端市场，用户对价格比较敏感，迅速通过低价扩大规模是一个较佳的策略。
(2) 随着规模的增长，客户服务，技术支持的成本能否保持在较低幅度的增长？
但是企业邮箱系统，它作为企业的最重要沟通手段之一，使用频率高，用户的网络环境，知识背景差异大，随着用户规模的扩大，根据笔者的经验，系统用户遇到的问题的概率也会线性的增加，当服务团队没有足够的经验的话，每用户成本反而会上升。
企业邮箱服务的质量非常依赖于服务团队的学习能力和经验，在两者得到保证的前提下才能够产生规模效应。这也是进入高端市场的技术壁垒。所以，目前高端的服务商都是拥有大规模的个人邮箱系统的服务经验的公司。
B.国际化
要扩大规模，另一个思路是国际化。
受到中国的网络国际带宽和金融体系限制，企业邮箱的市场竞争，基本上局限在全国性的范围，但也有少数的服务商在中国大陆以外提供企业邮箱服务，如接管网易企业邮箱的广州市尚易计算机技术有限公司(Corpease.net)，在香港和新加坡都建立有邮件服务器，为为数不少的海外客户提供企业邮箱服务。海外华人企业市场是一个潜在的大市场，不过进入这个市场的壁垒也较高。
C.销售渠道
目前企业邮箱市场还处在培育阶段，很大程度上依赖行业领导者去直接开拓市场，虽然各大服务商都有自己的代理体系，其中体系最完善的服务商，其主要的业务来源也是通过自己投放的广告和策划的一系列促销活动，代理所承担的是一个售后服务和客户关系维持的工作。对于，尚未形成规模的市场来说，代理商试图通过企业邮箱获得丰厚利润是比较困难的，目前企业邮箱的代理都只是将企业邮箱作为其核心业务的补充，类似合作伙伴，可控程度较低，所以真正应该去拓展得是发展型的小公司，利润期望不高，可控程度高，愿意承担更多的开拓性的任务，努力培养一个完全靠代理企业邮箱而成长的企业的形成乃是企业邮箱渠道竞争中成功的标志。
D.差异化
企业邮箱在技术上与国外同行仍然有一定的差距，在高端市场技术上的革新是一个重要的竞争武器，作为高端服务商（门户和专业化服务公司）都有能力在R&D上进行投入，问题的关键在于服务商愿意投入多少资源去培育这个市场，不断拓展新功能去刺激需求。我们看到，在以下方面仍然存在技术革新的可能性：
＊ 支持更复杂的组织结构的用户管理
＊ 实现更复杂的信息共享功能
＊ 实现更复杂的地址本功能
＊ 结合更多的无线功能(SMS,WAP)
＊ 提供更完整的企业用户统计功能
＊ 与在线支付系统更紧密地结合
＊ 更多的个性化功能
＊ 更强大的垃圾邮件过滤
＊ 基于Webmail的数字签名安全邮件(SMIME)
而这些功能的实现，都没有太大的技术壁垒，最终的技术会与国外的高端企业邮箱系统（以software.com的InterMail为代表）趋同，不过这也意味着更高的成本，在行业竞争日益激烈的2003年下半年到2004年上半年，这些技术将逐步应用在高端的企业邮箱服务商中。
邮箱服务作为一个技术上较为标准化的服务，在增值应用方面也日益趋同，服务上的变革，就成为竞争中更重要的武器。
应该指出目前国内的企业邮箱行业的服务是非常的不规范的，也没有行业公认的可以交给第三方评核的服务标准，供应商对代理商的服务质量的控制力也比较薄弱。笔者认为，企业邮箱市场的竞争，本质上是服务的竞争，市场的成长速度，也和企业对企业邮箱的售前、售后服务的认知程度相关度很大，所以各个服务商共同推动统一的行业服务标准，成立第三方的非营利性的服务检测和服务故障仲裁机构，是对企业购买企业邮箱服务的极有力的推动，这种服务上的变革将由行业领导者或者专业化的服务公司首先局部的提出并且实施。
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